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ネットで商品を上手に買わせる心理学と発想法！おすすめ本を紹介します。
ネットショップやアフィリエイとサイトを一生懸命作っていても中々思うように商品が売れない！
「なんで他の人は数記事書くだけで成果が上がっているのに自分のブログからは商品を買ってもらえないのか？」
「どんな風に説明すれば商品を上手に買ってもらえるのか？」
そう思い悩んでいる方はいませんか？
私も初心者のうちはたまたま作ったブログのバナー広告から偶然商品が売れちゃって、発見したのですが、実はお客さんに正しく物を売っていなかったからなのだと今は分かります。
そこで今回はなんと博報堂のプロコンサルタント「岡田庄生」さんに知恵をお借りして、どうやったら商品を買ってもらえるのか？ヒントをもらってしまいましょう
- 具体的な事実から考える
- 事実を深く掘り下げて考える
- コンセプトを絞ってシンプルに伝える
この三つの要素がそろった時、人は行動してくれるんだそうですよ？
目次
商品を売り込む発想と買わせる発想の心理的な違いとは？
まず本書のなかで売れないガソリンスタンドを救うために、スパと銭湯の違いから、売込みの発想と買わせる発想の差を比較してあるのですが、一見同じ性質を持つように見える二つの場所。
でも実際は大違い。
スパは女性が休日になると押しかけるのに、残念ながら銭湯は鳴かず飛ばず。
その違いは何かというと銭湯は「体を洗う場所」という位置づけなのに対し、スパは「癒しの場所」という位置づけに置いて、商品やサービスに大きな差が出た結果と書いてあります。
銭湯＝体を洗う場所という固定観念から抜け出せないと、その延長上のサービスとして
→オシャレな桶・いい香りの高級石鹸など自社商品を売り込む発想になりますが・・・。
スパ＝体を癒す場所という定義に置き換えると？
→エステ・ハーブティー・ヒーリングミュージック
などと提案するものが変わって来るわけです。
アフィリエイト商品も同じで、特に物販系商品であれば、「家の近くのスーパー、デパートにあるのになんでわざわざネットで買うのか？」その本質とずれてしまうとそう簡単に人は行動しないのではないでしょうか？
キーワード選定の地点でどんな文章が入るか？そこが決まってくるってことですね。
商品を買ってもらうために必要な３つの要素で壁を壊せ！
では自分の記事を生まれ変わらせ、商品を買わせる記事に書き換えるためにはどうすればいいのか？その要素が３つ紹介されていますので考えてみましょう
point
具体的な事実から考える
本書の中ではコンビニの中で女性が何処を通るのか？何を見るのか？
を観察して発見した「スウィーツロード」(甘い物のコーナーだけおを通って帰る)という話から、「カカオ７０％」などの効果をうたった商品が時代と合っていないのでは？
という疑問を投げかけていましたが、実はみなさんのサイトに訪問した人に正しく商品を提案できていないから、何も買っていただけないのかもしれません。
例えば当サイトに来る人の目的＝ネットで稼ぎ方を知りたい人の本質的なニーズを考えたときに・・
- 「自己実現をしたい」だけなのかもしれないし
- 「病気の親のそばを離れられない」と思っているのかもしれない。
- 「会社を辞めて働きたいからかもしれません
そうすると、紹介すべき商品は・・
①のニーズに合わせるなら自分(ブログ)を美しく見せるテンプレートをメインに押し出し、メリットを強調することで、自己承認欲求が満たされますし
②の発想ですと、移動してながらスマホでサイトを作れる小型のパソコンを紹介する必要があるかもしれません。
③の場合はどうやって会社を辞めた経緯があった方がいいですよね？
あくまで例ですよ？(笑)
でも商品のニーズやウォンツ(本当に顧客が欲している物)というのは、自分の発想ではなく、訪問者の行動を分析することから始まるのでしょう。
point
事実を深く掘り下げて考える
書のなかでは「ボーリング場」が例に、なぜラウンド1が圧倒的なシェアを占めているのかについて、同じようにのべてありました。
今起きている事実の背景要素を分析し、買わせる発想に切り替えるのです。
若者はボーリングはちょっと・・と思っていても、みんなでワイワイ騒ぎたいという欲求は常に持っている。そもそもボーリングもみんなで騒ぎたいという欲求が原点になっていただけ。
もう一度そのことに目を向け、消費者を喜ばせる。
つまり、顧客心理へのアプローチの切り替えが、大切であるとおっしゃっていました。
アフィリエイトだって同様ですよ。
例えば情報商材を「コレでもか？」って売っている人もいるんですけれど、最近の若い人がネットビジネスに魅かれる理由って単に「楽に稼げそう！！」という理由だけじゃない気がするんです。
実は「フラットな関係で稼いでみたい」という欲求の方が先で、「フラットなコミュニティーに入っていきたい」と思っている人が多いのではないか？
と思うのです。
この辺でいち早くセンスのあるマーケッターはアフィリエイトの商品紹介から、サロンを始め、コミュニティービジネスに転換して塾などを盛んに作ったんだと思います。
point
コンセプトを絞ってシンプルに伝える
これも具体例が載ってましたので応用しましょう。山小屋のトイレが汚いのでウォッシュレット式に変えた際、みんなに使ったので看板を立てる話が載ってます。
この違いを意識できるかどうかです。
結構情報発信ブログ多いのですが・・・。「ネットビジネスで自由を手に入れる」というコンセプトを打ち出す人が多いのですがそれが失敗の元。
読者にとっての自由とは何か？
という定義がないままに情報を発信し続けているためになんか胡散臭いって思われるのかもしれません。
私なんて「南国でパソコン持って自由を手に入れよう！」って口説かれるより「毎日最高のワインを飲もう♪」って口説かれたら一発で落ちるのに、なぜそうしないのか？ちょっと不思議に思っています。
商品紹介の角度を変えれば顧客心理も変わって買ってもらえる
世の中商品は有り余っていてECショップでもコンセプト決めるの大変ですよね？
歯磨き粉なんかはそうです。
実際の成分とか効果なんて大差なく、そこを追求しても大手には勝てません。
だからと言ってあきらめるんじゃなくて、昼間にオシャレに歯磨きをさせるとか、子供に楽しく歯磨きをさせるという発想で商品をPRするというのは楽しいと思います。
次に商品を買わせる文章力はどう鍛える？
本書ではアイデアの深堀のために「なぜ？」を５回繰り返して考えてみる癖をつけることが大切だと書いてありますが、ブログでもECサイトでも同じように使えますね。
商品を売る際も、なぜこの商品が必要なのか？
それを５回繰り返して考えることで、自分のコンセプトが明確になるのでは？
人というのは「愛」が大切と理解しても人によって伝え方が違います。
映画やドラマのキャラ設定によってかなり伝え方が違います。
子間の愛、男女間の愛にもさまざまな形があり、理解してても形を変えないとダメなのです。
アフィリエイトも同じですよ？
皆さんの言葉でしか伝えられない誰かがいます！だから市場なんて飽和しないし、これからもこの業界は伸び続けることでしょう！！
商品の魅力を語りターゲットに買わせる３つの技術とは？
では最後に、自分が紹介したい商品についての記事を書く上で気をつけない３つの技術についてお話ししておこうと思います。
- コンセプトは絵になるのか？
- 極端な相手を想像できているか？
- 商品ではなく〇〇を売っているという発想を持ってるか？
この三つです。コピーライティングの世界・広告の世界・ＴＶの世界では絵にならないものは採用されません。
だからあくまでイメージで伝えます。
商品を手にした後の喜びをうまく絵でイメージできること、そのイメージに向かって文章を書いていくと良い物が書けると思います。
だから日ごろから写真を撮る癖をつけてくださいね！
次に相手ですが、中途半端な人を想像するのをやめて、熱狂的な一人を想像して文章を書くというのも大切でしょう。
誰にもわかるように書いた文章は誰にも伝わらないもの。
最後のコンセプトの作り方ですが、その商品を買ったらどんな世界があるのか？どんな幸せが待っているのか？それもきちんと書いた方が良いですね。
コピーライティングの世界では機会損失回避の方が人を動かしやすいという法則の則って、「今やらないとヤバいですよ？」なんて脅すわけですが(笑)
それと同じぐらい大切なのが、商品を手にすることで得られる価値をどれだけ伝えられるのか？
この３つを常に心にとめておくと文章が書きやすくなるのではないでしょうか？
調べてもわからなければ質問どうぞ！